张雪峰不和,400 万考研生的「聚光灯」赛道界面新闻 · JMedia

文｜多鲸本钱

除了网红考研名师的身份，考研的另一重身份是考研教育创始合伙人。考研教育（以下简称「考研」）树立于 2016 年，驻守姑苏大本营。

当前具有线上、线下两条事务线，线上专心于考研培训，线下 4 家直营校区包括考研、雅思、公务员和其他作业培训事务。

所以，与其说考研搬场姑苏，不如说回归姑苏。至于为何选在当下的时刻点回归考研大本营，也是一种「地利有利地势人和」的机缘。

教培作业多产品线、多赛道复合打开以构建更长的用户生命周期是大大都机构的共同，这一点之于考研赛道也不破例。

作为一个陈旧的赛道，考研培训现已走过了 20 多年，其间大多机构以小而美的方法存在，而在新局势下，延伸用户生命周期、激活内部流量、提前与用户树立信赖，为用户作业生计方案非常好地做烘托变成了新的课题。

本年，考研的战略要点之一就是下沉用户年纪段至高考自愿填写事务。跟着新高考变革方针的逐步落地，2021 年高考联考的规模从少量几个省份扩展到8省。多省联考降低了关于单个省份做区域性考情分析的难度，是一个拓荒新事务的要害点。

考研的回归刚好能撑持考研新事务的落地。「雪峰教师之前驻守北京，一向在全国各地游走做宣和解授课。如今回归姑苏后可以更接近团队，我们并肩作战。」考研教育 ceo 康立标明，考研回归后，考研一起会进行两个动作:一是从头收拾考研一切自媒体端账号，进行内容深度发掘；二是为该项目树立新部分，从头区别和联系全平台事务线。

一起，康立认为，高考自愿填写事务下沉也并非从零初步探究。考研全网粉丝量跨越千万，其间有许多高三或是准高三用户集体，可以和新事务构成杰出的匹配，复用内部流量；曩昔考研在考研领域有着许多成功的内容运营与流量转化经历，所以从头探究和打磨高考自愿填写辅导事务并不难。

将来，考研战略打开的首要精力仍然是持续专心做精、做透考研培训事务，并逐步拓宽打造非常好的用户学习场景缔造，一起下沉年纪段到高考自愿填写事务，构建从高三到大学，从大学上任场的全流程事务线。

在考研迩来的微博上，除了考研考研 vip 名师、出名教育博主外，也多了一个「高考自愿填写专家」的称谓。

“聚光灯”下的名师战略

在作业去名师化的趋势下，考研却「逆势而行」，主推网红 ip 名师战略。这不和与考研培训作业的特征有关。

康立认为，考研赛道本身就是名师驱动型赛道。一是因为考研在线赛道还处在前期期间，没有有专心考研培训的选手跑出健壮的品牌，在没有品牌背书的情况下，名师就变成了招引学生的首要要素；二是类推公务员考试，公考除了国考外，各省考的类别、内容各纷歧样，因而很难构成大的 ip 效应，但考研包括英语、数学、政治在内的公共课内容、温习战略、材料书本很清楚，学生很简略跟从。

「考研有‘聚光灯’，学生从有备考主意后就会在页面前进行查找，查找后用户便集集合在某个或某几个头部教师的身上，一旦这种 ip 效应堆积构成影响力，则很难再不坚决。」康立标明。遵循名师战略，除考研领导的专业院校征询师团队外，考研还环绕考研政治考研、数学杨超、英语屠皓民三位教师领衔的团队打造了考研 ip 名师矩阵，并树立以名师为学科带头人的各学科教研室，专心师资教研全体性和教育内容共同性，经过联系师资、教研和效能促进使用场景化。

打法上，考研注重将 ip 做延展而非集合某一内容。康立说明道，「关于处在备考期的大学生而言，除了‘考上’的需要还有‘往哪里考’的需要。」考研不只是是学历的前进，不和承载的还有学生的作业生计和日子方案，因而信息的搜集和方案辅导非常必要。

和公考备考几个月的短平快不一样，研讨生备考一般要持续至少一年时刻，所以进程中大学生不管是对现状仍是将来都感到焦虑和孑立，因而考研名师更多会充当一种「灯塔」和精力领袖的作用，在备考期内全程陪同和指引学生，辅导内容包括公共课、专业课、院校选择、复试、作业生计方案、某职位作业内容共享甚至城市选择主张等等。在考试结束后，考研的名师会延展到人生导师的人设，经过各种方法的内容产品陪同学生，经过将来的作业方案和主张协助学生找到好作业。

当前，考研的内容平台包括年青人集合的知乎、b 站、抖音等多个平台、大众号及小程序端口，构成内容流量矩阵，构成多平台、多圈层彼此弥补的作用。经过用户对平台的选择和内容选择，考研可以天然地将用户需要和特征打标签分层导流入不一样的社群中进行下一步精准转化。当前考研 60%-70% 的流量都来自内容导流。

多平台和健壮内容运营才能也构成了考研的中心流量本钱，变成可以招引和培育师资的重要缘由。实际上，比较其他领域常常有名师活动到另外机构或出走开作业室单作的情况，考研名师如若脱离平台自立门户并不是一门好生意。

一是因为考研赛道尚处在相对蓝海期间，业界关于有潜力的师资发掘并不充分；二是考研赛道本身具有名师驱动特征，自个脱离平台单作不具有杰出的运营才能很难保证本身的作业影响力。康立弥补道:「名师开作业室能赚到一点钱，可是他一般很难统筹打点和教育，而且一般只能专心于辅导一门考研课程，所以天花板有限；假定名师跟从平台一同生长会被赋能更多的流量与运营支撑，也便于产出愈加优质、体系的教育内容，使得整个体系打磨得愈加完善。」

再看考研本身，名师和考研之间选用合伙制而非雇佣制，名师以运营者而非打工人的视角参加事务。据企查查信息闪现，当前考研、考研等几位教师都持有不一样比例的考研的股份；一起，2016 年创建前考研团队现已在线下摸爬滚打堆集了十几年，有着丰厚的考研培训经历和人脉，许多教师也一向跟从考研生长，彼此之间构成了极好的默契和信赖。

面授集训成新发力点

假定说名师战略是外在的招引力，那么内在的驱动力必定在于产品本身。考研关于不一样人群的产品方案也不一样。

当前，考研考研事务的大学生和在职人群用户比例为 70% 及 30% 。二者的特性并纷歧样，大学生处在学校的大环境中，学习空气稠密也有更多的时刻全身心投入考试；在职人员现已脱离了学校环境，遭到作业和日子的影响也让他们备考的时刻较为碎片化。「三门公共课中，在职人员的英语和数学基础水平要比在校大学生弱许多，政治则没有太大不一样。」康立弥补道。

因而在产品方案上，考研会在基础期间降低在职人员的课程内容起点，要点夯实其英语和数学才能；一起为了协作用户不一样的学习场景需要，考研打造了多样化产品交给形状，包括大班直播、小班辅导、录播、题库、面授等多维度。

当本年考研产品发力的要点在于全年面授集训班的打磨。当前，考研在北京、姑苏、珠海、南京四地现已开设了四家线下直营分校。康立说明道:「线下全年集训产品是一向存在但相对细分的需要，跟着考研报名人数的剧增，二战及多战考研的考生比例逐步扩展，构成越来越多的关于更有用的学习空气的需要，因而催生了线下高强度、全关闭式全年集训产品，使得线下集训变成近几年赛道内一个小迸发点。」

实际上，起先考研就有暑期集训的产品，定位首要在于应届生，协助学生在暑期会集时刻学习、养成杰出的学习习气，短期高频次前进学习功率。跟着这几年二战考研的考生人数增多，全国各地接连呈现了考研自习室和全年集训等考研产品。因而考研经过多年的经历堆积，初步研发全年各期间集训产品以习气商场需要。

参加培训的究竟意图都在于作用落地。在康立看来，考研作用落地的本源在于学生每天坚持高效学习，而非学生的基础水平。「学习历来都是反人道的事，但考研作为用户人生中重要的一跃，是一种刚需性产品，因为考研具有备考周期较长且自学不太简略作用外化等特征，所以需要在每个期间外化学习作用才干保证学生耐久的自驱力。」

一起，考研非常注重用户分层辅导培训。例如公共课英语中，用户经过作业和查验后，考研会根据用户在词汇、句型、语法、阅览等方面的短少进行分组，再分配相应的参谋进行陪同和跟盯，保证每一环节过关后才干进入下一轮学习；一起会守时经过小测成果、大数据分析将学生学习作用外显化，经过及时反应协助学生树立决心，增强持续性学习动力。

伴跟着上世纪 90 年代最早一批线下 k12 大班课萌发，一起期也孕育出了考研培训商场，尽管前史悠长但经过了 20 多年的打开考研培训赛道却没有诞生一家独角兽。究其缘由有几方面要素:

一是考研专业课品种细分且凌乱，很难完成标准化、规划化输出；二是考研类别多、难度大，相应的师资门槛较高，对机构批量化出产教师才能需求也高；三是作业本钱热度相对较低，前期本钱和人才大多集合 k12 领域。

而伴跟着经济环境的走势，近两年考研培训商场也在逐步鼓起。据我国教育部发布数据闪现，2021 年全国研讨生报考人数达 377 万人，同比上年添加 36 万人，再创前史新高，十年来报考人数均匀以每年 15% 的速度增加，估计 2022 年将跨越 400 万人。

报考人数增加的不和，一方面，遭到疫情等要素的影响，国家经济局势下行，作业压力增大，激起了用户前进学历的需要；另一方面，国家方针持续向研讨生考试倾斜，例如接连扩招开释利好、加大奖助经费投入、完善助学告贷方针等。

在线下难以跑通规划化的情况下，近几年一批在线考研机构初步鼓起；一起，包括考研、考研、考研、考研等选手也都初步测验切入考研培训领域。面临一些头部公司的入局，是不是会对考研赛道带来大的影响？

康立认为并否则，他标明，考研培训是一个「踩点给分」的赛道，需要对用户从有备考方案到考上甚至考后辅导全流程进行跟进和效能，这不和需要机构清楚掌控每个环节的条理和节奏，在一年备考期的不一起间和期间供给不

同的偏重效能。这关于机构的经历和堆集需求比照高，需要机构对用户有深层次的晓得而并非皮裘层面的认知。

一起，关于线下考研培训来说进入壁垒并不高，如今全国区域性线下机构较多，但短少老到、成体系的线上运营经历和教育标准化的产品，因而很难规划化。线上考研赛道鼓起也不过两三年，线上是一套与线下完全不一样的运营和打法逻辑，线下的经历转型线上既是优势也是包袱，但一起线上机构假定没有线下的经历和本钱，也很难短期内探究出太多有用的玩法和办法。

「考研赛道有许多坑，即就是头部机构也不可以避免地要在探究的进程中不缎廊坑、跌宕行进。」康立标明，跟着当前国家微观经济、方针的影响，本钱的视界逐步集合作业教育领域，信赖将来两三年作业的增速会越来越快，迎来新的商场机缘。

那将来考研的杀手锏是啥？康立标明:在线上获客与内容运营优势基础上，考研会经过持续不断的投入教研和学习场景打造，打通线下构建omo 方法，将来线上线下运营打法可以非常好地彼此赋能，两条腿奔

跑，加速考研增加的脚步。」